客戶(hù)挑戰(zhàn)什么問(wèn)題，客戶(hù)要求回購(gòu)舊設(shè)備資產(chǎn)面臨哪些財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)

來(lái)源：整理時(shí)間：2023-06-30 23:50:19 編輯：金融知識(shí) 手機(jī)版

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1，客戶(hù)要求回購(gòu)舊設(shè)備資產(chǎn)面臨哪些財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)
2，銷(xiāo)售就是尋找機(jī)會(huì)等待機(jī)會(huì)嗎
3，銷(xiāo)售過(guò)程控制的最好方法是什么
4，常見(jiàn)的面試問(wèn)題及答案有哪些
5，如何巧妙提問(wèn)盡量讓客戶(hù)用是來(lái)回答你的問(wèn)題

1，客戶(hù)要求回購(gòu)舊設(shè)備資產(chǎn)面臨哪些財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)

不知你指的是不是融資租賃，如果是融資租賃那就不是設(shè)備回購(gòu)的問(wèn)題，是租賃方留置的問(wèn)題?？蛻?hù)回購(gòu)如果是客戶(hù)買(mǎi)舊設(shè)備，按照國(guó)定資產(chǎn)清理處理就可以了。

同學(xué)你好，我是華為信息部高級(jí)主管，我方已聯(lián)系百度總部友商，已確定你學(xué)校以及姓名，你們的成績(jī)將作廢處理。

賣(mài)到非洲去

18年的財(cái)務(wù)不痛，但是心痛

你好！獨(dú)立完成比賽哈僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，謝謝。

客戶(hù)要求回購(gòu)舊設(shè)備資產(chǎn)面臨哪些財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)

2，銷(xiāo)售就是尋找機(jī)會(huì)等待機(jī)會(huì)嗎

尋找機(jī)會(huì)很重要但是不要等待創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要上什么是機(jī)會(huì)那就是顧客的需求什么是需求？需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這五個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻?hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。

成功者絕不放棄，可以這么說(shuō)。放棄者絕不成功，不敢茍同，太絕對(duì)了，你這么說(shuō)，偏執(zhí)狂如果放棄偏執(zhí)，就是失敗咯？那么偏執(zhí)是好是壞？或者說(shuō)偏執(zhí)更多的是好還是更多的是壞？執(zhí)念有時(shí)候會(huì)給人堅(jiān)定信念、走向成功，但是也有可能讓人鉆牛角尖，走向萬(wàn)劫不復(fù)，所謂回頭是岸，就是這個(gè)意思。所以凡事要看場(chǎng)合，要看到正反兩面。后面兩句同意。

現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深了老兄

首先明確,銷(xiāo)售是一種雙向行為,需要買(mǎi)賣(mài)雙方買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的確立,所以促使買(mǎi)賣(mài)雙方的相互了解是一個(gè)基本條件.了解顧客的需求,并使顧客了解你的產(chǎn)品或服務(wù)符合他的需求才能完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī).聰明的人能創(chuàng)造機(jī)會(huì),智慧的人能把握機(jī)會(huì).

銷(xiāo)售就是尋找機(jī)會(huì)等待機(jī)會(huì)嗎

3，銷(xiāo)售過(guò)程控制的最好方法是什么

銷(xiāo)售過(guò)程控制的最好方法在于提出更多更好的問(wèn)題，說(shuō)得多不一定銷(xiāo)售的好，銷(xiāo)售人員要想在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，就需要在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行恰當(dāng)有效地提問(wèn)。做銷(xiāo)售就像開(kāi)車(chē)，問(wèn)題的提出者是司機(jī)，控制著銷(xiāo)售過(guò)程的方向，而問(wèn)題的回答者就是車(chē)上乘客。不幸的是，在多數(shù)銷(xiāo)售代表看來(lái)，回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題才是銷(xiāo)售。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻?hù)做出決定。實(shí)際上，一旦由客戶(hù)頻頻發(fā)問(wèn)，他就坐上了駕駛座，控制了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。如果你的銷(xiāo)售代表提出的問(wèn)題不好，他同樣會(huì)失去銷(xiāo)售的控制權(quán)。多數(shù)銷(xiāo)售的問(wèn)題是這樣的：“我們可以幫您省錢(qián)，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問(wèn)題，并不能幫助銷(xiāo)售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶(hù)提出有效方案。只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，才能向潛在客戶(hù)展示公司的資歷及專(zhuān)業(yè)水平。例如，如果是賣(mài)廣告的銷(xiāo)售代表，他的問(wèn)題需聚焦于潛在客戶(hù)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問(wèn)對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃，預(yù)算是多少。這樣，銷(xiāo)售代表才能更深入地了解客戶(hù)，從而提出更具吸引力的方案。這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷(xiāo)售代表提出更好的問(wèn)題： 1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。為了推進(jìn)銷(xiāo)售，或?yàn)槟愕目蛻?hù)制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶(hù)而變。 2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶(hù)。一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶(hù)的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。 3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。 4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。所謂SPIN，即：探詢(xún)現(xiàn)狀(Situation)、困難問(wèn)題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、價(jià)值問(wèn)題(Need-payoff)。四類(lèi)問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶(hù)思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言?xún)r(jià)值幾何。最后還需注意，銷(xiāo)售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)，是從一開(kāi)始就放棄了主動(dòng)權(quán)。在與客戶(hù)接觸的最初階段，銷(xiāo)售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)方案，然后才會(huì)展開(kāi)問(wèn)答。這并不高明，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)在提問(wèn)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。因此，銷(xiāo)售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶(hù)提出問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的回答調(diào)整自己的方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求。如果你可以向潛在客戶(hù)提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

銷(xiāo)售過(guò)程控制的最好方法是什么

4，常見(jiàn)的面試問(wèn)題及答案有哪些

1、請(qǐng)你自我介紹一下？——這是面試的必考題目。介紹內(nèi)容要與個(gè)人簡(jiǎn)歷相一致。表述方式上盡量口語(yǔ)化。要切中要害，不談無(wú)關(guān)、無(wú)用的內(nèi)容。條理要清晰，層次要分明。事先最好以文字的形式寫(xiě)好背熟。2、談?wù)勀愕募彝デ闆r？——這對(duì)于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用，這是招聘單位問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。簡(jiǎn)單地羅列家庭人口。宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍。宜強(qiáng)調(diào)父母對(duì)自己教育的重視。宜強(qiáng)調(diào)各位家庭成員的良好狀況。3、請(qǐng)你簡(jiǎn)明地評(píng)價(jià)一下自己，你預(yù)備用哪些詞形容？——大半人答出的都在3～4個(gè)詞之間，同時(shí)缺少關(guān)于缺點(diǎn)的表述。一個(gè)較好的回答應(yīng)該在8個(gè)詞左右，這些詞都應(yīng)是詞性比較強(qiáng)烈的，其中也應(yīng)包括1～2個(gè)可以被稱(chēng)為缺點(diǎn)的中性詞，例如完美主義，太過(guò)隨和顯得軟弱等等。4、你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么？——不宜說(shuō)自己沒(méi)缺點(diǎn)。不宜把那些明顯的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)成缺點(diǎn)。不宜說(shuō)出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的缺點(diǎn)。不宜說(shuō)出令人不放心、不舒服的缺點(diǎn)?？梢哉f(shuō)出一些對(duì)于所應(yīng)聘工作“無(wú)關(guān)緊要”的缺點(diǎn)，甚至是一些表面上看是缺點(diǎn)，從工作的角度看卻是優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn)。5、哪位人物對(duì)你影響最大？——從這個(gè)問(wèn)題的回答中，可以看出你將來(lái)的職業(yè)生涯路徑有可能朝哪個(gè)方向發(fā)展，對(duì)你影響大的人物的職業(yè)發(fā)展路徑，通常都成為你追求的目標(biāo)。很早就崇拜比爾-蓋茨的人可能會(huì)有進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域大展拳腳的目標(biāo)，或者希望自己也能靠創(chuàng)業(yè)發(fā)家致富。6、說(shuō)說(shuō)你迄今為止最感失敗的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)你的影響。——這個(gè)問(wèn)題并非很常見(jiàn)，但能有效反映一個(gè)人生命歷程的深度和廣度。如你只能答出類(lèi)似高考因未能考到滿(mǎn)意的大學(xué)而痛哭了好幾天，那就容易判斷你是一個(gè)經(jīng)歷單純未歷逆境的人。接踵而至可以判斷出你思想的深度和悟性。7、你有什么業(yè)余愛(ài)好？——其實(shí)他們的目的是想借此判斷你的性格、涵養(yǎng)、為人以及品德。比如你從6歲就開(kāi)始彈鋼琴，直到大學(xué)還經(jīng)常在文藝演出中表演，人家會(huì)對(duì)你的毅力及音樂(lè)修養(yǎng)肅然起敬。有的人喜歡中長(zhǎng)跑，而且成績(jī)也比較好，你會(huì)讓人認(rèn)為你有毅力、耐力，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，而且能夠忍受長(zhǎng)時(shí)間工作。有的人會(huì)下圍棋，經(jīng)?？雌遄V，說(shuō)明愛(ài)動(dòng)腦子，善于分析，邏輯性強(qiáng)。8、你是怎么知道我們招聘這個(gè)職位的呢？——如果你是從公司內(nèi)部某人處打聽(tīng)回來(lái)的消息，記得提及他的名字，公司不說(shuō)偏袒內(nèi)部關(guān)系不代表它不存在。9、告訴我三件關(guān)于這公司的事情？——你應(yīng)該知道十件和公司有關(guān)的事情，他問(wèn)你三件你回答四件，他問(wèn)你四件你回答五件。10、你為什么要來(lái)我們公司工作？——很多人為了表示自己的渴望，一味強(qiáng)調(diào)參加某公司可以得到如何好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，可以掌握哪些專(zhuān)業(yè)技能。但他們忽略了招聘者的感受，雇主并不是為了提供免費(fèi)培訓(xùn)而去進(jìn)行招聘，而是要新人能夠?qū)居兴暙I(xiàn)，出一分力，添一分彩。因此回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己在公司有發(fā)展的空間。11、我們和另一個(gè)公司都聘用你，你會(huì)如何選擇？——一般大家都會(huì)以公司名氣和工資高低作為取舍依據(jù)，而很少有人會(huì)把工作部門(mén)、職位、公司發(fā)展前景、個(gè)人在公司的發(fā)展如何、將來(lái)的頂頭上司和團(tuán)隊(duì)成員是什么樣的人這些因素進(jìn)行綜合分析比較做出結(jié)論。12、你對(duì)公司有什么問(wèn)題要問(wèn)的？——建議同學(xué)們可以向幾年前加入有關(guān)公司的師兄師姐們多加詢(xún)問(wèn)，他們公司的員工發(fā)展機(jī)會(huì)、工作挑戰(zhàn)、職業(yè)生涯路徑是怎樣的，這些既是他們力所能及的，也是你最關(guān)心的。13、你認(rèn)為你適合干什么？——善于交流的人如果不能踏實(shí)工作，而且過(guò)于自傲、不善于察言觀色，也做不好營(yíng)銷(xiāo)工作。反而是那些被認(rèn)為只配埋首研究的人由于愛(ài)動(dòng)腦筋反而更受客戶(hù)的尊重。面試時(shí)同學(xué)們可以根據(jù)自己在這些方面的觀察談一些看法，但也要認(rèn)識(shí)到自己涉世不深、閱歷尚淺，對(duì)任何問(wèn)題的看法都有待完善。14、最基礎(chǔ)的工作你也會(huì)愿意干么？——很多人會(huì)毫不猶豫地說(shuō)愿意做最基礎(chǔ)的工作，還畫(huà)蛇添足地補(bǔ)充說(shuō)自己級(jí)別低也干不了什么大活，這無(wú)疑暴露出如果給你這份工作，你明顯不會(huì)心甘情愿地貢獻(xiàn)，只是在應(yīng)付差事。倒不如承認(rèn)自己有弱項(xiàng)，如果不在壓力的環(huán)境中得到錘煉，也就不可能往上提升。有些基本功不夠扎實(shí)，沒(méi)有通過(guò)單調(diào)、枯燥的工作得到磨煉的人，將來(lái)在挑戰(zhàn)性很大的工作中，很難有毅力去征服困難。某種程度上，早期的單調(diào)工作對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的更大成功是一種難得的磨煉機(jī)會(huì)。15、你能為我們公司帶來(lái)什么呢？——假如你可以的話(huà)，試著告訴他們你可以減低他們的費(fèi)用--"我已經(jīng)接受過(guò) Microsoft Access和Word的培訓(xùn)，立刻就可以上崗工作"（他們?cè)谀沁吙赡芟耄篈ccess培訓(xùn)要花$540、Word要花$445,這小子能為我們省下$1000的培訓(xùn)費(fèi)用呢）。16、你和其他求職者有什么不同？——有些人想從這個(gè)問(wèn)題中判斷你如何評(píng)價(jià)別人，你是不是以自我為中心、自以為是或者團(tuán)隊(duì)精神較差。也有的招聘者想走捷徑，想發(fā)現(xiàn)你們班誰(shuí)是最優(yōu)秀的人才，誰(shuí)不適合被錄取。無(wú)論對(duì)比著談你自己還是說(shuō)別人，重要的一點(diǎn)是不要評(píng)論別人的缺點(diǎn)，對(duì)別人的信息沒(méi)有必要泄漏太多，你好心好意貢獻(xiàn)了大量信息，別人卻認(rèn)為你這個(gè)人缺心眼兒，城府不夠，是個(gè)大漏勺，而且愛(ài)說(shuō)別人壞話(huà)，那就得不償失了。17、你的目標(biāo)及前途打算如何？——可就進(jìn)了該單位之后，如何實(shí)現(xiàn)自己的理想，表達(dá)自己明確的人生目標(biāo)及努力上進(jìn)的精神，也顯示對(duì)該單位的期望。18、你為什么還沒(méi)找到合適的職位呢？——?jiǎng)e怕告訴他們你可能會(huì)有的聘請(qǐng)，千萬(wàn)不要說(shuō)“我上一次面試弄得一塌糊涂……”。指出這是你第一次面試。19、你認(rèn)為自己過(guò)去工作中最值得驕傲的一件事是什么？——這是在對(duì)你的思維模式和心理特征進(jìn)行調(diào)查，你自己在應(yīng)答時(shí)，應(yīng)盡量顯示自己積極主動(dòng)好勝進(jìn)取的一方面。20、你計(jì)劃在公司工作多久？——這個(gè)問(wèn)題不難回答，問(wèn)題是你有時(shí)候?qū)嵲诓幌胝f(shuō)：“我愿意做一輩子”、“也許幾年”或者其它相類(lèi)似的話(huà)。那你應(yīng)該如何說(shuō)呢？你需要重新架構(gòu)回答內(nèi)容，先說(shuō)你想待在這家公司的原因，將話(huà)題轉(zhuǎn)到這份工作能激勵(lì)你哪些潛能、對(duì)你有多少吸引力。例如，你認(rèn)定這份工作能使你一展才華，你要這樣回答：“只要機(jī)會(huì)一直存在，我就會(huì)一直待下去。”

5，如何巧妙提問(wèn)盡量讓客戶(hù)用是來(lái)回答你的問(wèn)題

德國(guó)物理學(xué)家沃納?卡爾?海森堡曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“大自然從不輕易泄露自己的秘密，她只會(huì)對(duì)我們的提問(wèn)做出回答?！边@個(gè)道理同樣也是用于銷(xiāo)售過(guò)程中。客戶(hù)一般不會(huì)自己說(shuō)出自己的真實(shí)需求，這就需要銷(xiāo)售人員把握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶(hù)的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問(wèn)，盡量讓客戶(hù)回答我們的問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員能夠更多的了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而達(dá)成交易。在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)向客戶(hù)提出問(wèn)題，想以此方式來(lái)抓住銷(xiāo)售的控制權(quán)。但是往往他們的問(wèn)題是這樣的：“我們可以幫您省錢(qián)，您是否有興趣？”“這就是您想要的一款嗎？”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品和服務(wù)？”這些大而空的問(wèn)題，并不能幫助銷(xiāo)售人員獲得足夠多的信息，更不能向客戶(hù)提出有效方案。那怎樣才能更好地控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程？這就需要我們銷(xiāo)售人員提出高質(zhì)量、有效率的問(wèn)題，才能向潛在客戶(hù)展示公司的資歷及專(zhuān)業(yè)水平。例如，如果是賣(mài)廣告的銷(xiāo)售代表，他的問(wèn)題需聚焦于潛在客戶(hù)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問(wèn)對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃，預(yù)算是多少等等。因此，銷(xiāo)售代表要更深入地了解客戶(hù)，巧妙提問(wèn)，盡量讓客戶(hù)回答你的問(wèn)題，從而提出更具吸引力的方案。一位大型通信設(shè)備廠的銷(xiāo)售人員經(jīng)常打破公司的銷(xiāo)售紀(jì)錄，他是怎么做到這些的？他說(shuō)自己成功銷(xiāo)售的秘訣就是經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)，然后讓客戶(hù)在回答問(wèn)題的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。下面我們看看他的幾種典型提問(wèn)方式： “您好！聽(tīng)說(shuō)貴公司打算購(gòu)進(jìn)一批通信設(shè)備，能否請(qǐng)您說(shuō)明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？” “我很想知道貴公司在選擇合作廠商時(shí)主要考慮哪些因素？” （以上兩個(gè)問(wèn)題的目的是弄清客戶(hù)需求。） “我們公司非常希望與您這樣的客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作，不知道您對(duì)我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何？” （這一問(wèn)題的目的是為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時(shí)也可以引起客戶(hù)對(duì)本公司的興趣。） “您是否可以談一談貴公司以前購(gòu)買(mǎi)的通信設(shè)備有哪些不足之處？” “您認(rèn)為造成這些問(wèn)題的原因是什么呢？” “如果我們產(chǎn)品能夠達(dá)到您要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于貴公司的生產(chǎn)效率大大提高，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢？” （站在客戶(hù)需求的立場(chǎng)上提出問(wèn)題，有助于對(duì)整個(gè)談判局面的控制。） “您可能對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸存有疑慮，這個(gè)問(wèn)題您完全不用擔(dān)心，只要簽好訂單，一個(gè)星期之內(nèi)我們一定會(huì)送貨上門(mén)。現(xiàn)在我想知道，您打算什么時(shí)候簽署訂單？” （有目的地促進(jìn)交易完成。） “如果您對(duì)這次合作滿(mǎn)意的話(huà)，一定會(huì)在下次有需要時(shí)首先考慮我們，對(duì)嗎？”（為以后的長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。）……由此案例，我們可以看出：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，盡量讓客戶(hù)用“是”來(lái)回答你的問(wèn)題，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地提問(wèn)，脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。 [巧手點(diǎn)金]其實(shí)，銷(xiāo)售就像開(kāi)車(chē)：?jiǎn)栴}的提出者是司機(jī)，控制著銷(xiāo)售過(guò)程的方向，而問(wèn)題的回答者就是車(chē)上乘客。不幸的是，在多數(shù)銷(xiāo)售人員看來(lái)，回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題才是銷(xiāo)售。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻?hù)做出決定。實(shí)際上，一旦由客戶(hù)頻頻發(fā)問(wèn)，他就坐上了駕駛座，控制了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。因此，在提問(wèn)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)方面，才可以幫助銷(xiāo)售人員提出更好、更有效的問(wèn)題：第一、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。為了推進(jìn)銷(xiāo)售，或?yàn)槟愕目蛻?hù)制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶(hù)而變。第二、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶(hù)。一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶(hù)的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。第三、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。全球著名的銷(xiāo)售大師尼爾?雷克漢姆的《銷(xiāo)售巨人》一書(shū)中曾經(jīng)對(duì)提問(wèn)與銷(xiāo)售的關(guān)系進(jìn)行過(guò)非常深入的研究，他認(rèn)為：在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，你問(wèn)得問(wèn)題越多，獲得的有效信息就會(huì)越充分，最終銷(xiāo)售成功的可能性就越大。是什么引起這個(gè)問(wèn)題？為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施？遇到了哪些障礙？你們期望的結(jié)果是怎樣？——用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。第四、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。所謂SPIN，即：探詢(xún)現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價(jià)值得失(Need-payoff)。四類(lèi)問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶(hù)思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言?xún)r(jià)值幾何。在約見(jiàn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣一來(lái)，既可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話(huà)題而浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。最后還需注意，銷(xiāo)售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)，就是從一開(kāi)始就放棄了主動(dòng)權(quán)。在與客戶(hù)接觸的最初階段，銷(xiāo)售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)方案，然后才會(huì)展開(kāi)問(wèn)答。這并不高明，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)在提問(wèn)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。因此，特別強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶(hù)提出問(wèn)題，然后根據(jù)客戶(hù)的回答調(diào)整自己的方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求。如果你可以向潛在客戶(hù)提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。 [客戶(hù)異議處理箴言]第一：把握提問(wèn)技巧的好處，既有利于把握客戶(hù)需求、保持良好的客戶(hù)關(guān)系，又有利于掌控談判進(jìn)程、減少與客戶(hù)之間的誤會(huì)。第二：注意提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象。第三：記?。焊ダ饰魉?培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的聰明?！钡谒模禾岢龅膯?wèn)題必須通俗易懂，不要讓客戶(hù)感到摸不著頭腦。第五：?jiǎn)栴}必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。第六：盡可能地進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)，盡量讓客戶(hù)用“是”來(lái)回答。

問(wèn)隨便哪一個(gè)人:"如果我問(wèn)你旁邊那個(gè)人,他會(huì)告訴我走哪條路?" 然后他指出的路就肯定是死路，然后你往另一條路走就對(duì)了.比如問(wèn)到的是天使，他知道他旁邊的天使指的是正確的路，但是他說(shuō)假話(huà)，所以他一定指的是死路；如果問(wèn)到令一個(gè)天使，他知道他旁邊的天使會(huì)說(shuō)假話(huà)，一定會(huì)指死路，但是他只會(huì)說(shuō)真話(huà)。所以他指的也一定是死路。綜上所述，另一條路就是風(fēng)景路啦