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1，交叉營銷的概念

交叉營銷通過把時間,金錢、構想、活動或演示空間等資源整合,為任何企業(yè),包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經營店提供一個低成本的渠道,去接觸更多的潛在客戶. 交叉銷售(Cross-selling)通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧客的多種需求．并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關的服務或產品的營銷方式.促成交叉銷售的各種策略和方法，即“交叉營銷”. 交叉營銷已經成為企業(yè)開展合作的一項重要內容、甚至是很多并購得以發(fā)生的基礎.交叉營銷的實質是向合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段.選擇交叉營銷合作伙伴時，應多考慮對方的信譽和他們服務的顧客群.而不是他們實際提供的產品或服務. 交叉銷售在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險業(yè)等領域的作用最為明顯．將自己的用戶資源與其他具有互補型的企業(yè)互為開展營銷.可口可樂則和包括了餐廳、音樂、體育、電影、銀行、主題公園等交叉營銷伙伴開展交叉營銷.

交叉營銷的概念

2，農行網銀申請信用卡交叉銷售什么意思

交叉銷售就是，原來你已經是農行的客戶，比如擁有農行信用卡，然后交叉銷售就是，再推薦你購買農行的其他銀行產品，比如理財之類的。

一般是需要7到10個工作日左右。申請信用卡條件：年滿18周歲，具有完全民事行為能力；有良好信用記錄；申請人可以為其具有完全民事行為能力的配偶或親屬申請不超過兩張的副卡。申請信用卡材料：身份證明資料：居民身份證或者軍官證復印件；工作及收入證明資料；其他財力證明：如房產證復印件、汽車行駛證復印件、存單復印件等。信用卡申請方法：攜帶資信證明到柜面申請：需要申請人提交比較完備的資產證明文件，向銀行提交上述供銀行后臺審核部門審核。網銀申請：申請人用個人名下儲蓄卡賬戶開通網銀，進入所需銀行官網，輸入卡號、登陸密碼和驗證碼后進入網銀頁面。點擊“信用卡服務”，可在信用卡服務頁面下選擇申請信用卡，填寫資料后提交，審核進度、結果在網銀上顯示。

農行網銀申請信用卡交叉銷售什么意思

3，銀行如何使用客戶數據進行交叉銷售的

銀行可以為每一個產品開發(fā)一個獨立的傾向性模型，用于估計客戶購買的可能性。通常會使用邏輯回歸、決策樹和神經網絡等模型，最終得出每個客戶最傾向的產品進行推薦。除了客戶信息之外，更精細化的傾向性模型還可以同時計算傾向性分值和收益率分值，為客戶提供匹配度最高的產品。目前，創(chuàng)略科技為銀行搭建多種模型共同預測客戶偏好，其交叉銷售的準確度處于行業(yè)領先水平。

隨著我國各家銀行在管理體制到業(yè)務操作等各領域中多項改革的推進，以及金融混業(yè)經營的演變，cross-selling（即交叉銷售）正在成為眾多銀行所關注的焦點。中國最初的金融體制為混業(yè)經營，銀行內部有證券、信托等投資部門。此后，隨著相關政策和制度出臺，分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融格局確立。目前在中國具有金融混業(yè)架構的金融控股集團，其綜合金融服務還只是處于簡單的產品交叉銷售的起點上，距離國際上的金融混業(yè)巨鱷所能提供的綜合金融服務，相差甚遠。公司業(yè)務的交叉銷售明顯區(qū)別于個人客戶的交叉銷售，主要在于將信托、保險、投行、租賃等混業(yè)經營的分支機構的產品以一攬子解決方案的方式為客戶提供更加復雜的、綜合性的、個性化的服務。在本期專題中，我們將對商業(yè)銀行交叉銷售進行深入研究。首先，我們對交叉銷售的基本概念、實現(xiàn)交叉銷售后的效果、實現(xiàn)交叉銷售所需要的條件做了簡要介紹。同時對金融業(yè)實施交叉銷售的意義、優(yōu)勢和我國金融業(yè)交叉銷售的應用現(xiàn)狀做了說明。接著，我們對國內外商業(yè)銀行交叉銷售業(yè)務案例進行了簡述，以期提供一個操作范例和具體的實踐模板。在以上分析的基礎之上，我們最后從商業(yè)銀行開展交叉銷售制定整體的戰(zhàn)略對策著手、通過從如何進行機制、管理、平臺、產品的改變適應交叉銷售的需要進行闡述，并通過對商業(yè)銀行實施交叉銷售的突破口的選擇來制定交叉銷售實施目標和過程。我們將通過深入的分析、詳實的業(yè)務案例為商業(yè)銀行更好的開展交叉銷售提供全面豐富的決策參考。

銀行如何使用客戶數據進行交叉銷售的

4，什么叫交叉促銷寫詳細點寫多點

如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉行銷，通過尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當前許多企業(yè)動輒斥鉅資進行廣告行銷，卻收效不大，交叉行銷為他們打開了一條新的思路。原美國華爾街日報記者Kare Anderson在文中用實例演示了交叉行銷的行銷方式，并提供了交叉行銷的基本原則。這些介紹為中國企業(yè)的行政總裁和行銷經理人實施交叉行銷提供了價值不菲的幫助和指導。斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“時尚飾品”的精美傳呼機系列。他們的遠景是將這一新款機演繹成一種時尚，讓顧客根據穿著選擇相配的傳呼機佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準許使用其企業(yè)名稱作為新款機的名字，并為摩托羅拉生產新款機的部門提供“創(chuàng)意諮詢”。微軟（Microsoft）和Covey Leadership Center交叉行銷Windows 95作業(yè)系統(tǒng)的一個軟體程式Microsoft Schedule+與Covey的Seven Habits，將它們結合到Microsoft Office及Microsoft Exchange軟體中。為了與Covey的“最中之最”和目標制訂原則相統(tǒng)一，這個程式將支援日常的日程安排功能，包括輸入編輯個人資訊、制定及平衡生活目標等功能。斑尼頓和摩托羅拉、微軟與Covey Leadership Center合作的例子說明，交叉行銷不愧為省錢省時、頗有成效的行銷方式。交叉行銷是在瞄準同一市場，但沒有構成直接競爭的企業(yè)間進行戰(zhàn)略整合。交叉行銷通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經營店提供一個低成本的管道，去接觸更多的潛在客戶。交叉行銷方式確有不少優(yōu)點。它幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團間的信任。兩個企業(yè)建立交叉行銷夥伴關系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個合適的戰(zhàn)略夥伴將能使各自的客戶量增長4倍，而且都無需額外費用。互利互惠交叉行銷不僅僅是行銷工具，它更是一種大膽構想。它不是想方設法讓人們購買你的產品或服務，而是尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，更好地開拓共同的市場。一家加油站在其油泵上放了一個盒子，盒子正好處在人們的水準視線上，裏面放著交叉行銷夥伴的廣告宣傳單。他們也想通過發(fā)放優(yōu)惠劵來吸引顧客。實踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作夥伴，他們能為顧客提供更多價值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對企業(yè)的認知度。合作夥伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競爭對手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。戰(zhàn)略夥伴為你產品不同的特色美言美語，最能建立你產品的可信度。戰(zhàn)略夥伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們早已發(fā)展的銷售商這一強有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作夥伴的豐富創(chuàng)意、對其顧客的熟諳和正確的交叉行銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預算的企業(yè)更勝一籌。建立交叉行銷的關鍵戰(zhàn)略是尋找機會，和銀行、加油站和零售店建立夥伴關系。它們都是眾所公認的強力合作對象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進入各自的領域。無論它們怎麼變革，這是三個最有價值、最值得爭取的戰(zhàn)略夥伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。基本規(guī)則建立交叉行銷的第一步應是充分了解客戶。比如說，了解最有可能接受你按摩服務的顧客，他們如何決定使用你的服務，怎麼安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費習慣，你就知道應該與哪一類商家建立交叉行銷關系。比如說，通過了解，你就會發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點，如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。下面這些問題將幫助你更詳細地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的夥伴，建立最有價值的交叉行銷關系。你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什麼或去什麼地方？從事什麼職業(yè)或行業(yè)？他們是怎麼知道你的？會否光顧其他企業(yè)？為什麼使用你的服務？為什麼他們不選擇你對手的服務？他們看什麼地方刊物？最常抱怨或稱贊什麼？什麼時候他們最有可能選擇你的服務？光顧你的企業(yè)時，還會買什麼、用什麼，使你的服務更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處？既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的資訊或優(yōu)惠，以吸引人們購買你服務，你就得尋找最能幫你忙的夥伴。選擇合作夥伴時，應多考慮對方的信譽和他們服務的顧客群，而不是他們實際提供的產品或服務。最好的交叉行銷夥伴應具備下列特點：服務于相同的顧客群，但不存在競爭；夥伴企業(yè)中有相識的經理，有利於共事；服務企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網站、郵件列表、專家技能、場地、不同的細分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產品或服務；相相容的價值觀念。簡單技巧與潛在合作夥伴接近時，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉行銷的好處及責任。下列技巧可幫你制定第一個既簡單又低風險的交叉行銷方法：在收據上列印共同促銷的資訊；如果顧客購買，提供降價、特別服務或便利服務；在雙方的場所和產品上懸掛對方產品的標志或海報；在本地活動或接受媒體采訪時，要提及合作夥伴的優(yōu)點；向顧客派送雙方的廣告宣傳單；收集郵件列表，向顧客發(fā)送共同促銷的明信片；一起接受地方媒體的采訪；鼓勵員工宣傳合作夥伴的產品能如何與你的產品并用；顧客大量購買時，向他們提供合作夥伴的產品，要求合作夥伴采取同樣做法；合辦店內活動或辦公室活動，比如產品演示和免費講座等。交叉行銷是一種接觸顧客的有效方法，富有想像力且成本不高，將比你采用傳統(tǒng)的廣告、籌資、銷售或其他促銷法更容易成功，更富有樂趣。

由于學科信息門戶的異構性(不同的門戶都有自己的硬件平臺、操作系統(tǒng)、通信協(xié)議和數據庫管理系統(tǒng))、分布性(學科信息門戶的用戶、資源和相關服務分布在web 的各個角落)和自治性(各門戶的資源和服務由自己獨立維護和管理)，使得門戶之間很難相互通信和共享資源，用戶為了獲取所需的信息往往需要訪問多個門戶網站，同一查詢請求不得不重復提交，因此門戶之間的互操作已成為學科信息門戶發(fā)展中比較關鍵的問題。互操作是指學科信息門戶之間交換和共享文檔、查詢和服務的能力, 互操作的目標是屏蔽分布的、異構的各個學科信息門戶的差別, 實現(xiàn)用戶對多個學科信息門戶的交叉檢索和交叉瀏覽，為終端用戶提供一個集成式的服務。交叉檢索就是用戶通過統(tǒng)一的界面提交檢索請求, 在因特網上分布的學科信息門戶中檢索并返回結果?！钣?交叉檢索與瀏覽及其在分布式學科信息門戶中的實現(xiàn)[j].圖書館論壇,2009,29(4):63-66.

5，什么是交叉銷售

什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。找產品如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務靈感和數據挖掘。有些時候，業(yè)務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發(fā)了一個具有戰(zhàn)略意義的產品，那么該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。業(yè)務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品并不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業(yè)務知識來審核其準確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業(yè)務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。尋下家一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而采用鏈接準則來進行客戶定位，便是其中之一。鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前后發(fā)生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發(fā)現(xiàn)，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。一個鏈接準則通常包括“準則體”、“準則頭”、“支持度”、“置信度”以及“提升度”。下表便是一個采用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：置信度(%)類型提升度準則體準則頭0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款這個準則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個準則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關于準則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個準則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發(fā)現(xiàn)誰最有可能購買該產品。第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對準則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至于什么方案最優(yōu)，要根據實際應用和模型結果來確定。銷售過程通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接準則，如何從眾多的準則中挑選出有意義的部分，這就需要業(yè)務知識和數據挖掘的結合。從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的準則；從業(yè)務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的準則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接準則。在挑選完以后，那些在“準則體”中沒有購買“準則頭”的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以采用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，并不限定這些客戶是什么產品的客戶。對于這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。對于指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對于購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。賦值完后，還要生成一系列的“集”，如：用于建模的訓練集、用于測試的測試集以及用于應用的應用集。集合的生成可以采用時間窗口移動法或者隨機采樣法。之后，便可以采用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網絡、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。在零售行業(yè)，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對于這類行業(yè)的交叉銷售，只要采用上面的過程就可以了。但是對于一些服務行業(yè)，比如銀行業(yè)，由于有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品后導致該客戶的利潤減少，將是一件“吃力不討好”的事。如何避免這類事情的發(fā)生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。利潤分析有很多思路。對于采用鏈接分析的方案，可以采用統(tǒng)計的方法來比較在購買產品前、后的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品后出現(xiàn)利潤下降的交叉銷售模式。對于分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品后出現(xiàn)利潤增長的客戶賦值為1，從而實現(xiàn)預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，并將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。參見什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。找產品如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務靈感和數據挖掘。有些時候，業(yè)務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發(fā)了一個具有戰(zhàn)略意義的產品，那么該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。業(yè)務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品并不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業(yè)務知識來審核其準確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業(yè)務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。尋下家一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而采用鏈接準則來進行客戶定位，便是其中之一。鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前后發(fā)生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發(fā)現(xiàn)，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。一個鏈接準則通常包括“準則體”、“準則頭”、“支持度”、“置信度”以及“提升度”。下表便是一個采用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：置信度(%)類型提升度準則體準則頭0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款這個準則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個準則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關于準則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個準則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發(fā)現(xiàn)誰最有可能購買該產品。第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對準則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至于什么方案最優(yōu)，要根據實際應用和模型結果來確定。銷售過程通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接準則，如何從眾多的準則中挑選出有意義的部分，這就需要業(yè)務知識和數據挖掘的結合。從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的準則；從業(yè)務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的準則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接準則。在挑選完以后，那些在“準則體”中沒有購買“準則頭”的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以采用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，并不限定這些客戶是什么產品的客戶。對于這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。對于指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對于購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。賦值完后，還要生成一系列的“集”，如：用于建模的訓練集、用于測試的測試集以及用于應用的應用集。集合的生成可以采用時間窗口移動法或者隨機采樣法。之后，便可以采用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網絡、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。在零售行業(yè)，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對于這類行業(yè)的交叉銷售，只要采用上面的過程就可以了。但是對于一些服務行業(yè)，比如銀行業(yè)，由于有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品后導致該客戶的利潤減少，將是一件“吃力不討好”的事。如何避免這類事情的發(fā)生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。利潤分析有很多思路。對于采用鏈接分析的方案，可以采用統(tǒng)計的方法來比較在購買產品前、后的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品后出現(xiàn)利潤下降的交叉銷售模式。對于分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品后出現(xiàn)利潤增長的客戶賦值為1，從而實現(xiàn)預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，并將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現(xiàn)有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現(xiàn)有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。找產品如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務靈感和數據挖掘。有些時候，業(yè)務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發(fā)了一個具有戰(zhàn)略意義的產品，那么該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。業(yè)務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品并不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業(yè)務知識來審核其準確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業(yè)務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。尋下家一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而采用鏈接準則來進行客戶定位，便是其中之一。鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前后發(fā)生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發(fā)現(xiàn)，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。一個鏈接準則通常包括“準則體”、“準則頭”、“支持度”、“置信度”以及“提升度”。下表便是一個采用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：置信度(%)類型提升度準則體準則頭0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款這個準則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個準則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關于準則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個準則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發(fā)現(xiàn)誰最有可能購買該產品。第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對準則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至于什么方案最優(yōu)，要根據實際應用和模型結果來確定。銷售過程通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接準則，如何從眾多的準則中挑選出有意義的部分，這就需要業(yè)務知識和數據挖掘的結合。從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的準則；從業(yè)務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的準則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接準則。在挑選完以后，那些在“準則體”中沒有購買“準則頭”的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以采用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，并不限定這些客戶是什么產品的客戶。對于這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。對于指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對于購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。賦值完后，還要生成一系列的“集”，如：用于建模的訓練集、用于測試的測試集以及用于應用的應用集。集合的生成可以采用時間窗口移動法或者隨機采樣法。之后，便可以采用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網絡、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。在零售行業(yè)，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對于這類行業(yè)的交叉銷售，只要采用上面的過程就可以了。但是對于一些服務行業(yè)，比如銀行業(yè)，由于有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品后導致該客戶的利潤減少，將是一件“吃力不討好”的事。如何避免這類事情的發(fā)生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。利潤分析有很多思路。對于采用鏈接分析的方案，可以采用統(tǒng)計的方法來比較在購買產品前、后的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品后出現(xiàn)利潤下降的交叉銷售模式。對于分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品后出現(xiàn)利潤增長的客戶賦值為1，從而實現(xiàn)預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，并將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。參見http://www.itpub.net/322061.html